Quanto investir em Google Ads B2B: a conta de trás para frente

Por que não existe um valor padrão

O custo por clique muda muito entre setores, regiões e termos. Uma busca técnica de nicho pode custar pouco; um termo disputado por grandes fabricantes pode custar várias vezes mais. Por isso, qualquer número fixo de verba que não parta do seu funil é chute.

O caminho confiável é calcular de trás para frente: da meta de pedidos até a verba necessária.

A conta, passo a passo

1. Meta de pedidos por mês vindos do digital.
2. Taxa de fechamento: de cada 10 propostas enviadas, quantas viram pedido? Use o histórico do seu comercial.
3. Taxa de qualificação: de cada 10 contatos, quantos viram proposta?
4. Taxa de conversão da página: de cada 100 cliques, quantos enviam o formulário?
5. Custo por clique estimado: sai do Planejador de Palavras-chave do Google Ads para os seus termos e região.

Com esses números, a verba é: pedidos ÷ taxa de fechamento ÷ taxa de qualificação ÷ taxa de conversão da página × custo por clique.

Um exemplo (números hipotéticos)

Imagine uma indústria que quer 2 pedidos novos por mês vindos do Google:

• fecha 1 em cada 4 propostas (25%) → precisa de 8 propostas;
• 1 em cada 3 contatos vira proposta (33%) → precisa de 24 contatos;
• 4 em cada 100 cliques enviam o formulário (4%) → precisa de 600 cliques;
• custo por clique estimado de R$ 6 → verba de cerca de R$ 3.600 por mês.

Os números são ilustrativos. Os seus vão ser diferentes, e é exatamente por isso que a conta precisa ser feita com eles. O exemplo mostra o que cada taxa faz com a verba: melhorar a página de 4% para 6% de conversão reduz a verba necessária em um terço.

O piso: dados suficientes para aprender

Além da meta, existe um mínimo técnico. Com poucos cliques por mês, a campanha não gera dados suficientes para saber quais termos e anúncios funcionam, e as otimizações viram sorte. Para indústrias, a recomendação costuma partir de R$ 3.000/mês em mídia. Abaixo disso, vale concentrar a verba em poucos termos e numa região menor, em vez de espalhar.

E o retorno?

Para saber se a verba se paga, compare o custo de gerar um pedido com a margem desse pedido e com o valor do cliente ao longo do tempo. Em B2B, um cliente recorrente costuma valer muitas vezes o primeiro pedido, e a conta de retorno deve considerar isso.

Como começar com segurança

• Comece pelos termos de maior intenção, como fabricante, fornecedor e cotação, antes de ampliar.
• Limite a região ao que você atende bem.
• Meça lead qualificado desde o primeiro dia.
• Revise as taxas reais depois de 60 a 90 dias e refaça a conta.

Se quiser, eu faço essa conta com os números da sua operação no diagnóstico gratuito.